Зависимые сбытовые посредники

Группа зависимых сбытовых посредников (брокеры, сбытовые агенты, комиссионеры, закупочные конторы, аукционы) по численности предприятий является наиболее представительной.
Предприятия брокеров и агентов отличаются особым разнообразием. В отличие от коммерческих сбытовых оптовиков, которые получают прибыль от принадлежащих им изделий, агенты и брокеры не берут право собственности на товары, работая за комиссионное вознаграждение или платежи за их услуги.

Размер этого вознаграждения зависит от объема и сложности выполненных ими торговых операций. На долю брокеров и агентов в оптовой торговле средствами производства в развитых капиталистических странах приходится примерно 9% предприятий отрасли материально-технического обеспечения, 2% складских помещений и 4% общей численности занятых в отрасли.

Отличительной чертой этой группы предприятий является специализация в области осуществления информационно-контактных функций. Агенты и брокеры хранением и материальной доработкой товаров обычно не занимаются, только третья их часть располагает складские помещения.

Согласно классификации зависимые сбытовые посредники подразделяются на ряд групп, наиболее важной из которых является группа агентов, состоящий из агентов производителя и сбытовых агентов.

Основные виды и формы деятельности зависимых сбытовых посредников

Зависимые сбытовые посредники:
1. Брокеры
2. Комиссионеры
3. Закупочные конторы
4. Аукционы
5. Агенты
5.1 Промышленные агенты
5.2 Сбытовые агенты

Агенты производителя, промышленные агенты, как правило, заменяют сбытовой аппарат предприятия, но в отличие от работников службы сбыта этих предприятий получают не зарплату, а комиссионные вознаграждения, размер которых составляет примерно 5% — 10% объема сбыта. Промышленные агенты, сохраняя за собой формальную самостоятельность, в большей степени, чем другие, зависят от поставщика. Промышленные агенты располагают только конторой. В исключительных случаях они могут заниматься хранением и материальной доработкой товаров на основе консигнационного договора, что позволяет им распоряжаться этими товарами, не становясь их владельцем.

Промышленные агенты, как правило, работают на нескольких производителей и имеют дело не с конкурирующими, а дополняющими друг друга товарами при исключительном праве сбыта их на определенной территории, что практически исключает конфликты интересов. Они не предоставляют кредита, однако, иногда хранят и поставляют продукцию, а также предоставляют ограниченную помощь в исследованиях и планировании. Агенты этого типа дополняют сбытовую деятельность производителя, помогая внедрять новое изделие, выходят на географически разбросанные рынки и реализуют различные сочетания продукции на определенной ему территории. Крупные предприятия могут иметь агентов для каждой крупной ассортиментной группы. Агенты производителя ограниченно влияют на маркетинговую программу изготовителя и структуру цен.
Сбытовые агенты имеют дело с небольшими промышленными предприятиями и на условиях договора отвечают за маркетинг всей их продукции. Собственно говоря, они превращаются в маркетинговое подразделение изготовителя и уполномоченные вести переговоры о ценах, кредиты, поставки и другие условия реализации.

Конторы сбытовых агентов обычно расположены в крупных сбытовых центрах в непосредственной близости от потребителей. Представляя нескольких, часто конкурирующих между собой производителей, сбытовые агенты имеют большие обороты и не ограничивают свою деятельность определенным географическим районом. Поставка товаров по сделкам, заключенным сбытовыми агентами, производится транзитом. Их операционные расходы по продаже — одни из самых низких в рассматриваемой группе сбытовых организаций и составляют около 4%. Значение сбытовых агентов как посредников при реализации продукции машиностроения в последнее время усиливается.

Брокеры занимаются тем, что сводят потребителей и производителей продукции для совершения сделки. Они хорошо осведомлены о состоянии рынка, условиях продажи, источниках кредита, установленных ценах, потенциальных потребителях и могут квалифицированно провести переговоры. Кредиты они не предоставляют, но иногда обеспечивают хранение и доставку продукции, брокеры также не приобретают право собственности на товары и обычно не могут завершить сделку без официального одобрения производителя. Посреднические сделки совершаются главным образом через брокерские конторы, фирмы или их филиалы. За посредничество между производителем и потребителем брокеры получают определенную плату по соглашению сторон или в соответствии с установленной биржевым комитетом такси. Брокеры имеют низкий показатель операционных расходов по продажам среди комиссионных торговцев — около 2%, но и низкий уровень наценок — обычно 2% — 5% от сделки.

Преимущества товарных брокеров заключаются в детальном знании рынка, на котором они специализируются, широких деловых связях, способностях быстро выполнить отдельные поручения. Брокеры не играют большой роли в оптовой торговле продукцией производственно-технического назначения, где преимущество отдается долгосрочным связям. Однако многие промышленные предприятия предпочитают иметь с ними непрерывный контакт, чтобы в случае необходимости (например, при определенных осложнениях в сбыте, проведении срочной сбытовой или снабженческой операции) иметь возможность воспользоваться их услугами.

Продолжение: Зависимые сбытовые посредники — 2я Часть

Данные об источниках:

inform

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.