Закрепление позиции турпродукта на рынке

Для фирмы важно не только выбрать целевой сегмент туристического рынка, но и правильно определить позиции своего турпродукта в нем. Деятель рынка должна хорошо представлять, как отличаются путешествия конкурентов в данном сегменте по потребительским свойствам и каким путешествиям покупатели предпочитают. Любой турпродукт — это набор потребительских свойств, что имеет разную важность для потребителя. Из них необходимо подобрать  наиболее  существенные, по которым покупателями избирается путешествие. Т.е. разрабатывается система потребительских свойств с разной степенью интенсивности. Например, для такой разновидности спортивного туризма как пешеходный эта система будет состоять из продолжительности и сложности похода, интенсивность которых измеряется соответственно в количестве суток и категориях.

Так же очень важно предоставлять нужный информационный пакет для клиентов: посоветовать выбрать кредитную карту банков онлайн, чтобы у них не возникало проблем с расчетами за рубежом, посоветовать пройти нужные обследования и собрать справки.

Для определения правильных позиций в сегменте необходимо выявить места конкурентов в системе потребительских свойств. Например, пешеходные походы предлагаются такими турфирмами: «Гамалия» — кавказский маршрут продолжительностью 18 суток IV категории сложности «САМ» — карпатский маршрут продолжительностью 6 суток I категории сложности. После чего через опрос покупателей разрабатывается схема потребительских предпочтений. В данном примере ответы респондентов распределились на три примерно равные группы:

— Первая группа респондентов предпочитает пешеходным походам продолжительностью от 7 до 10 суток I категории сложности;

— Покупателям, которые составляют вторую группу, больше нравится пешеходные походы продолжительностью от 10 до 13 суток III категории сложности;

— К третьей группе относятся потребители, которым нравятся длительные (16 суток и более) походы IV категории сложности.

Результаты исследования наносятся условными знаками (точками) в системе потребительских свойств на соответствующие схемы. Заметим, что «вес» одной точки, которая обозначает ответы потребителей, в данном случае составляет 5% респондентов.

Затем деятель рынка объединяет схемы позиций конкурентов и потребительских предпочтений в сводную схему. Из нее становится понятным, что деятельность турфирм «Гамалия» и «САМ» в данном сегменте направлена на удовлетворение потребностей потребителей третьей и первой группы респондентов. Спрос же на пешие походы  длительностью и сложностью не находит предложения. Есть позиция, представленная потребительскими предпочтениями второй группы респондентов, свободная от конкурентов. Именно это место в сегменте необходимо выбрать и предложить соответствующий турпродукт.

Если в результате данных маркетинговых исследований рынка свободная позиция не будет найдена, то предприятию остается выбрать место рядом с конкурентом и начать борьбу за своего потребителя. В этом случае необходимо направить свои усилия на позицию с меньшим количеством конкурентов и большей долей потребительских предпочтений. Нахождение своего покупателя на рынке облегчается, если: степень насыщенности сегмента низкая, а емкость велика; у турфирмы больше чем у конкурента финансовые возможности и ресурсы.

Определив свои позиции, туристическая фирма должна их закрепить , осуществить такие маркетинговые мероприятия, которые привели бы к постоянному мнению покупателей о несомненных преимущества ее туристических услуг и товаров. Чаще прочная позиция в сегменте ассоциируется со свойствами и особенностями турпродукта, которые игнорирует конкурент. Еще один подход в завоевании места на рынке связан с ориентацией против позиции конкурентов. Каждая туристическая фирма выбирает свой путь к закреплению своего места на рынке, исходя из собственных возможностей, опыта и конъюнктуры рынка.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *