Воронка продаж как инструмент повышения эффективности работы автодилера

Практически во всех компаниях существую свои воронки продаж, что начинаются с поиска потенциальных клиентов, которые в случае успеха, переходят в клиентов. Но далеко не на всех предприятиях, этот процесс четко формализован, оптимизирован и управляем.

Воронка продаж состоит из этапов работы с клиентом, которые являются конкретными задачами для продавца. Цель каждого задания — это изменение отношения клиента к продуктам компании и перевод работы с клиентом на следующий этап. Завершающим этапом является покупка продукта.

Рассмотрим практическое использование «воронки продаж» на примере автосалона, который является официальным дилером автомобилей марки Ниссан в Киеве и Киевской области.

Основными этапами, которые проходит потребитель при покупке автомобиля в салоне есть:

— Осведомленность о салоне.

— Посещение салона.

— Заинтересованность в покупке.

— Принятие решения о покупке автомобиле или сопутствующих товаров, например шин pirelli cinturato.

Покупка салоне. Этот этап является важнейшим, поскольку именно установление особенностей взаимодействия с клиентом, использование специальных методов стимулирования и поощрения позволяет убедить потребителя купить авто в нашем салоне.

Также, с целью выявления возможностей предприятия по улучшению работы салона были определены основные функции, которые влияют на потребителя на каждом этапе принятия решения о выборе салона. Это позволяет определить основные направления улучшения деятельности. Для графического представления полученных результатов построена модель, которая отражает влияние различных факторов на каждом этапе определения салона для покупки автомобиля потребителем.

Модель сочетает аспекты деятельности компании и воронку продаж, которая отражает основные этапы избрания салона потребителем.

Высокая эффективность деятельности компании, определяется возможностью уменьшить потери потребителей на каждом этапе воронки продаж, поэтому важное значение следует придавать причинам потерь потребителей:

Осведомленность о салоне: некачественная работа сайта компании, неэффективная рекламная деятельность. Некоторые потребители не имеют возможности качественно оценить работу компании, поскольку сайт компании не дает необходимой информации, либо затруднились пользоваться.

Кроме того, важное значение приобретает эффективная реклама, которая поощряет потребителей.

Посещение салона: неудобство размещения салона, недостаточная ширина ассортимента, низкий уровень работы консультантов по телефону и на сайте, отсутствует возможность тест-драйва или анализа выбранного авто. Таким образом, на этом этапе потребители учитывают возможность быстрого доступа в салон, возможность оценить модельный ряд и принять участие в тест-драйве.

Заинтересованность в покупке: неудовлетворительный уровень работы персонала, неудобное размещение авто в салоне, низкая комфортность салона. Важное значение на этом этапе необходимо предоставлять работе персонала, поскольку если потребитель не получил ответов на свои вопросы, у него может возникнуть недовольство и отказ от сотрудничества.

Принятие решения о покупке: некачественная работа персонала, неприглядная ценовая или кредитное предложение, невозможность оценить характеристики авто. На этом этапе важнейшее значение придается деятельности консультантов и работников компании, которые должны предоставлять качественную информацию, которая точно соответствует потребностям потребителей.

Покупка авто именно в нашем салоне: дополнительные услуги и послегарантийное обслуживание не соответствует потребностям, неприглядные акции, долгое оформление и доставка авто. Важнейшее значение на этом этапе предоставляется акциям и предложениям, предоставляемых потребителю, поскольку на этом этапе потребитель выбирает именно салон для покупки авто. Важное значение приобретает срок ожидания автомобиля и срок оформления.

Учет этих факторов, улучшения взаимодействия с потребителем позволит сократить потери на каждом этапе продаж.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *