Способы использования cross selling метода в туристическом бизнесе

Украина перешла на рыночные отношения, что существенно усложняет условия хозяйствования и приводит к росту конкурентной борьбы между хозяйствующими субъектами, как следствие, их доходность может ухудшаться. Поэтому проблема обеспечения высоких прибылей отечественных предприятий туристической сферы является сегодня крайне важной, одним из путей повышения доходности является внедрение менеджерами Cross selling на предприятиях.

Cross selling в переводе с английского языка означает «перекрестный продажа». В языке используются два варианта срока кросс-продажи или кросс-селлинг.

Чаще всего в литературе можно найти такие определения понятия кросс-селлинг:

— Это продажа покупателю каких-либо дополнительных (сопутствующих) товаров или услуг, кроме собственно им избранных.

— Это общее подорожание чека клиента путем реализации дополнительных товаров или услуг.

— Это мотивация покупателя потратить больше денег, в первую очередь из-за продажи сопутствующих товаров.

Методики кросс-продаж начали широко применяться на практике в зарубежных и отечественных компаниях различных сфер деятельности достаточно давно и до сих пор считаются одними из самых эффективных мер повышения уровня продаж и прибыльности.

Практика показывает, что кросс-селлинг позволяет увеличить оборот по ряду товаров или групп товаров на десятки процентов и более. Основными этапами эффективного применения кросс-селлинга на предприятиях туристической отрасли являются:

— Выявление потребности клиента в дополнительных товарах (путем вопросов, которые дают возможность определения, в каких именно дополнительных товарах или услугах заинтересован покупатель);

— Презентация свойств и преимуществ товаров (какие именно свойства того или иного товара и преимущества будет иметь покупатель от покупки);

— Работа с возражениями (выяснение, чем именно недоволен клиент, попытка убедить клиента в целесообразности приобретения товара);

— Продажа товара.

Поэтому, для эффективного применения кросс-селлинга в туристических компаниях на практике, менеджеры должны обладать:

— Хорошей дикцией;
— Приятным голосом;
— Вежливостью;
— Открытостью;
— Умением предупредить любой конфликт;
— Дипломатичностью;
— Терпением;
— Умением найти общий язык с любым клиентом.

Рассмотрим примеры применения метода:

— Клиент, желающий приобрести свадебную путевку, может быть заинтересован и предложении купить обручальные кольца на gold.ua или в церемонии по обычаям страны, которую он выбрал, также по акционным скидкам ему можно предложить номер для молодоженов;

— Клиент, который любит активный вид отдыха с высоким уровнем опасности для здоровья, может быть заинтересован в более дорогом медицинском страховании;

— Клиент, который любит экскурсии, может приобрести по акционным скидкам более полный пакет экскурсий.

Важное примечание: дело идет не о манипулировании клиентами, а выявление у потребителей потребности в дополнительных товарах и услугах.

Главная проблема в реализации концепции кросс-селлинг на предприятиях туристической сферы на сегодняшний день — это недоработке в теоретико-практическом плане механизмов построения эффективной системы продаж. Итак, если менеджер останется в пределах актуальности и клиентоориенованости, потребители действительно будут ценить его советы, что позволит компании увеличивать уровень прибыльности и конкурентоспособности предприятия.

Данные об источниках:

inform

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *