Специфика применения прямого маркетинга на рынке B2B при продаже недвижимости

Развитие экономики Крымского региона обеспечивается в первую очередь за счет деятельности курортно-рекреационной сферы, ведь туристическая отрасль является приоритетной, свидетельством чему выступает тот факт, что доля платежей в бюджет от курортных регионов составляет 47% всех поступлений по Крыму. Падение объемов продаж курортной недвижимости Крыма в 2008 г. по сравнению с 2007 г. составил 74%. Учитывая сокращение маркетинговых бюджетов девелоперских компаний, особую актуальность приобретает необходимость поиска новых нестандартных способов и форм повышения продаж данного недвижимого актива. Проблемам повышения эффективности отдачи применяемых при продажах курортной недвижимости маркетинговых коммуникаций посвящены научные разработки отечественных и зарубежных ученых. Но в современных кризисных условиях деятельности рынка недвижимости требует дальнейшего исследования вопроса выбора оптимальных, с точки зрения стоимости одного привлеченного контакта, маркетинговых каналов коммуникации.

За последние пять лет рынок курортной недвижимости Крыма являлся одним из наиболее высокодоходных сфер инвестирования. Наибольшим спросом пользовалась элитная недвижимость Южного берега, именно в этом регионе ведется активное строительство элитных курортных комплексов. Стоит отметить относительную молодость рынка высококлассного курортного жилья в Крыму — первый объект был выведен на рынок в 2004 году.

Анализируя динамику развития сегмента за последние годы было обнаружено, что за период 2007-2008 гг. на крымский рынок вышел 21 объект элитного класса (из них 5 проектов представлены в формате коттеджных городков). В целом с 2004 г. до 2009 г. на рынок выведено около 6 460 квартир и 280 коттеджей элитного класса. В течение 2008-2009 гг объем предложения в исследуемом классе курортной недвижимости вырос на 1182 единицы апартаментов.

В результате за 2010-2011 гг предложение в сегменте элитной недвижимости в Крыму будет представлена ​​проектами, которые на сегодняшний день находятся на разных этапах строительства. По оценкам экспертов рынка, по состоянию на 4 квартал 2009 г. около 45% объема имеющегося на рынке предложения элитных апартаментов, уже реализовано.

Поэтому возникает важный вопрос дальнейшей успешной реализации курортной недвижимости Крыма, которая находится на стадии строительства или уже введена в эксплуатацию. Механизм обеспечения положительной динамики продаж в докризисных условиях развития сегмента был построен на прямой ориентации на потребителя и в пределах рынка B2C. Однако, как показала практика деятельности в контексте кризисного состояния рынка, данный механизм не обеспечивает девелопера от повального сокращения объемов продаж.

Оптимизировать уровень продаж в современных условиях возможно, расширив охват маркетингового комплекса за счет сегмента В2В. Потенциальными покупателями курортной недвижимости в Крыму могут быть юридические лица или организации (включая коммерческие предприятия и учреждения), которые, в свою очередь, могут их перепродать, использовать как компоненты для предоставляемых ими продуктов или услуг, которые предлагают следующим юридическим лицам или в виде бонуса партнерам и сотрудникам.

Выделим четыре основные категории потребителей элитной курортной недвижимости в Крыму на рынке В2В: коммерческие компании, которые покупают данный актив в целях собственного использования или в качестве вложения капитала; государственные учреждения, министерства и ведомства; продавцы-посредники.

Но не можно забывать о силе новых технологий, в частности Интернета. При помощи глобальной сети ежедневно покупают и сдают в аренду тысячи квартир и домов на сайтах типа квартиры посуточно в Ханты-Мансийске, поэтому нужно использовать эту проверенную технику.

Тот факт, что за период кризиса, падение цен в сегменте элитной курортной недвижимости Крыма составил около 30-35%, способствовать инвестированию коммерческих компаний в данный актив, ведь сфера отдыха и оздоровления во всем мире считается достаточно прибыльной для активного вложения капитала.

С целью налаживания сотрудничества девелопера с компаниями на рынке В2В, особого внимания требует разработка эффективных маркетинговых коммуникаций. Учитывая ограниченность ресурсов, выделяемых на маркетинговый бюджет, целесообразно сосредоточить внимание на том канале продвижения, который обеспечит максимальный охват целевой аудитории. Достижение такого эффекта возможно при применении методики прямого маркетинга.

Прямая почтовая адресная рассылка — это форма деловой переписки, которая рассматривается как одно из средств распространения информации, что особенно важно при сбыте товаров на рынке В2В. Как правило, материалами для рассылки служат презентационные каталоги курортной недвижимости, проспекты и т.п.. Единственное важное условие — высокое качество полиграфической продукции, что обусловлено реализацией недвижимости именно элитного класса. Высокая стоимость издания каталогов диктует целесообразность финансирования мероприятий по выявлению лиц и организаций, рассылка которым принесет фирме наибольшую отдачу.

Direct e-mail, при условии создания высококачественного послания, имеет ряд преимуществ относительно других форм прямого маркетинга, к которым можно отнести: таргетинг (охват целевой аудитории), возможность анализа поведения потенциальных покупателей (согласно полученных отзывов или проведению повторной рассылки) доступность и гибкость и сравнительно низкая стоимость. В современных условиях невозможно обеспечить качественный девелопмент курортной недвижимости без внедрения и применения нестандартных подходов к продажам и охвата новых рынков сбыта. Таким образом, предложенный механизм выхода на рынок В2В позволит девелоперам повысить уровень продаж, путем привлечения новых клиентов не только в краткосрочной, но и в долгосрочной перспективе.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *