Смешанные каналы сбыта

В чистом виде рассмотренные каналы распределения производственно-технической продукции встречают не так часто. В большинстве случаев машиностроительные предприятия используют сразу несколько каналов, принимая решение о целесообразности каждого из них применительно к конкретному виду продукции. Потому что номенклатура выпускаемых изделий, в большинстве промышленных и особенно машиностроительных предприятий достаточно широка, то и набор каналов распределения, которые используются предприятиями-производителями, может быть самым разнообразным.

Если в одних регионах существует высокая концентрация рынка, а в других потребители разбросаны и их спрос на продукцию невелик, то даже в рамках сбыта одной номенклатурной позиции целесообразно использование смешанных каналов сбыта. В первом случае эффективнее будут действовать каналы прямого сбыта, во втором — оптовые посредники или сбытовые агенты.

Естественная сегментация рынка также способна повлиять на принятие решения об использовании смешанных каналов сбыта продукции, например, машиностроительные предприятия выпускают несколько видов изделий и каждый из них реализует на разных рынках через сбытовые организации. В противном случае предприятие одним потребителям реализует стандартные изделия, другим модифицирует их в соответствии с потребностями. Понятно, что для контактов с первыми могут быть привлечены посредники, со вторыми целесообразно поддерживать прямые контакты.

Еще одним примером использования смешанных каналов сбыта является непосредственная реализация изделий крупным потребителям и обращение к услугам посреднических предприятий и фирм для реализации их по более мелким заказам, а также единичным заказчикам (розничная торговля).

Использование смешанных каналов распределения пока не получило широкого распространения в практике отечественных промышленных предприятий. Освоив один из каналов, производители проявляют большую осторожность в отношении других каналов даже в тех случаях, когда условия рынка или их собственный товарный ассортимент достаточно ясно указывают на целесообразность применения смешанных каналов.

Их можно понять, потому что управлять несколькими каналами сбыта, как правило, гораздо сложнее. Кроме того, производители промышленной продукции в большинстве случаев имеют собственную сбытовую организацию и пытаются использовать ее в максимальной степени, хотя в некоторых случаях гораздо эффективнее было бы привлечь внешние сбытовые органы.

Данные об источниках:

inform

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.