Продолжение: Зависимые сбытовые посредники

Начало статьи: Зависимые сбытовые посредники

Размеры комиссионных, выплачиваемых агентам и брокерам, зависят также от вида реализуемой ими продукции. Низкие комиссионные должны агенты и брокеры, занимающиеся сбытом технически несложных однородных изделий и сырьевых товаров. На рынке машиностроительной продукции получаемое ими вознаграждение значительно выше, однако, этот рынок отличается и более высокими операционными расходами.

Комиссионеры получают продукцию от изготовителей на принципах консигнации, то есть поручение одной стороны (консигнанта) другой стороне (консигнатор) продать товары со склада от своего имени, но с перечислением оплаты за реализованную продукцию на счет ее владельца. Комиссионеры располагают контору, а также складские помещения для приема, хранения, обработки и продажи изделий. Они иногда предлагают кредит, обеспечивают хранение и доставку продукции, могут предоставить свой сбытовой персонал, помочь в исследованиях и планировании, но обычно не помогают в реализации и продвижении товара. Комиссионеры ведут переговоры относительно цен с потребителями при условии, что цены не будут ниже минимального уровня, определенного производителем, а также работают на аукционах.

Они могут оказывать различные дополнительные услуги: подавать рыночную информацию, оказывать помощь при заключении договоров с транспортными компаниями, осуществлять дополнительный контроль качества товаров, производить сортировку сырья и т.д. С полученной выручки они отнимают свою комиссию, расходы на фрахт и другие расходы, связанные с продажей продукции. Часть выручки, оставшейся передается производителю.

К услугам комиссионеров на рынке продукции производственно-технического назначения предприятия обращаются обычно в случае, если нужно сбыть излишки товарных партий тех или иных стандартных изделий.

Производственные расходы по продажам у комиссионеров одни из самых высоких в группе зависимых сбытовых посредников — около 6% — 7%.

Комиссионеры в значительной мере ощутили на себе следи проникновения в оптовую торговлю сбытовых филиалов промышленных предприятий, в результате чего их доля в отраслевом товарооборота постоянно снижается.

Закупочные конторы представляют собой самостоятельные коммерческие предприятия. Оплата услуг, оказываемых потребителям, определяется из расчета определенного процента от годовых продаж. Соглашения подписываются обычно сроком на один год. Закупочные конторы близкие по характеру выполняемых функций у товарных брокеров: предоставляют своим клиентам рыночную экспертизу, то есть информацию о движении цен, сведения о потенциальных партнерах, заключают по указанию своих клиентов сделки.

Аукцион — один из видов сбытовых предприятий, действующих зачастую на рынках оборудования бывшего в употреблении. Операционные расходы аукционов по продажи составляют около 3%. В нашей стране аукционная форма торговли имеет перспективы, поскольку объем рынка подержанного оборудования достаточно большой и в условиях развития рыночных отношений может приблизиться к объему рынка машиностроительного оборудования.

Брокеры и комиссионеры не играют значительной роли в сбыте машиностроительной продукции, однако, могут быть очень полезными отдельным предприятиям. Комиссионер занимает скромное место в общем сбыте производственно-технической продукции, поскольку его методы малопригодны для этой области сбыта. Производитель средств производства не заинтересован в постоянной передаче на консигнацию изделий контрагенту, с которым у него нет контракта и который не гарантирует сбыта. Поэтому большинство комиссионеров в сфере машиностроения работают как агенты производителя. Эффективную помощь производителю могут оказать и брокеры, особенно при сбыте стандартных изделий, инструмента, негабаритного оборудования.

Широкое распространение в области сбыта средств производства получила деятельность сбытовых агентов. Около 80% производителей предпочитают в той или иной степени пользование их услугами, а примерно 50% прибегает к их помощи. Обычно это происходит тогда, когда нет возможности (или нерентабельно) создавать собственную сбытовую сеть, а узость товарного ассортимента оставляет мало надежд на услуги крупного оптовика. Агент, реализующий в среднем не более 25 наименований различных изделий, способен каждому из них уделить больше внимания, чем оптовый сбытовик, оперирующий изделиями до 30 тысяч наименований. Потому что сбытовые расходы оптовика составляют не менее 15% — 25% (по сравнению с 6% — 7%), продажи через агента может быть выгодным, если партии изделий, которые реализуются, невелики. Есть еще ряд преимуществ деятельности сбытовых агентов по сравнению с другими каналами сбыта.

Стоимость услуг агента практически не зависит от рыночной конъюнктуры. Важно также то, что сбытовые расходы возникают у них лишь в связи с фактической реализацией продукции.

Сбытовые агенты любого типа очень полезны при выходе на рынки с новым изделием, поскольку они уже имеют обширные деловые связи, что существенно упрощает продвижение нового товара к потребителям. Наряду с преимуществами использования сбытовых агентов не всегда может удовлетворять предприятие-изготовитель. Деятельность агентов не может столь же полно контролироваться производителем, как работа собственной сбытовой сети. Особенно трудно заставить агентов проводить разъяснительную (рекламную) работу или пробную продажу, не приносящие им комиссионного вознаграждения. Кроме того, агенты не достаточно гибко реагируют на изменение конъюнктуры, любые их действия требуют времени на согласование с товаропроизводителем.
Выплачивая комиссионные вознаграждения сбытовому агенту, конкретный производитель не обеспечивает его лояльность по отношению к себе, потому что данный агент представляет и его конкурентов.

Если изделие требует технического обслуживания при продаже или эксплуатации, агент далеко не всегда может и готов предоставить эти услуги. Координация группы сервисного обслуживания изделий с деятельностью сбытового агента также чрезвычайно затруднена.
Использование агентов по сбыту целесообразно в следующих случаях:

1) производитель слабый в финансовом отношении и стоимость поставки изделий по заказу должен оплачивать из выручки от продажи изделий;

2) производитель осваивает новый рынок и сталкивается с проблемой налаживания деловых контактов;

3) изделия не требуют сложного технического обслуживания и пригодны для прямой отгрузки потребителям;

4) рынок является вертикальным (одноотраслевым) или состоит из нескольких вертикальных сегментов.

Данные об источниках:

inform

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.