Прямые каналы сбыта

Структура прямых каналов сбыта машиностроительного предприятия включает в себя следующие подразделения:

отдел сбыта — располагается, как правило, на производственных площадях основного предприятия, осуществляет сбыт продукции непосредственно после ее изготовления и сохраняет значительные запасы изделий;

сбытовые филиалы — располагаются в городах основных потребителей продукции предприятия и включают в свой состав склады для хранения значительных запасов готовой продукции, а также систему сервисного обслуживания, если это обусловлено характером рынка и видом продукции, подлежащей реализации;

сбытовые конторы предприятия — физические операции с товаром не выполняют и часто даже не имеют его в наличии (за исключением образцов). Их задача — установление контактов с потребителями, рекламная деятельность, сбор заказов и их размещение, организация транзитной поставке товаров со складов предприятия и его сбытовых филиалов.

Структура использования различных видов прямых каналов распределения продукции производителями средств производства разная. Например, в США процентное отношение между сбытовыми филиалами и сбытовыми конторами в торговле средствами производства составляет по количеству — 57% и 43%, по числу сотрудников — 68% и 32%, по объему продаж — 51% и 49%. На мировом рынке средств производства сбытовые филиалы промышленных предприятий по доле общего оборота в материально-техническом обеспечении предприятий-потребителей (около 40%) уступают только независимым оптовым предприятиям (дистрибьюторам). Но при этом удельный вес численности работающих, числа предприятий и складской площади по сравнению с их долей в товарообороте небольшая и соответственно составляет 20%, 12% и 13%.

Приведенные данные характеризуют высокую эффективность работы сбытовых филиалов, а также отражают их характерную черту. Сбытовые филиалы представляют собой первое звено в распределении товарных потоков из сферы производства в сферу потребления, имея дело, в основном, с однородной товарной массой, что значительно упрощает их деятельности и позволяет добиться значительных успехов.

Производитель, организуя реализацию своей продукции через сбытовые филиалы, достигает ряд преимуществ. С помощью прямых контактов с потребителями через свой сбытовой персонал, конечно имеющийся в составе сбытового филиала, он может проводить более концентрированные и своевременные мероприятия по продвижению своей продукции.

Представители службы сбыта посредника, у которых на руках находятся изделия разных производителей, не могут уделить продвижению каждого из них достаточного внимания или хотя бы глубоко знать его. Персонал сбытового филиала предприятия занимается только реализацией его изделий и должен в них хорошо разбираться. Имея в своем составе технически грамотных специалистов, предприятие может предложить своим потребителям экспертную консультацию и техническую помощь такого уровня, к которому не может приблизиться конкурент, который реализует свои изделия через оптового посредника. Производитель может использовать свои филиалы для организации обеспечения потребителей запасными частями со склада, расположенных в ключевых местах обслуживаемой территории ним, а также для выполнения ремонтных работ на предприятиях потребителей с помощью специалистов-ремонтников. В тех отраслях, где принято делать ремонт изделий силами предприятия-изготовителя, последнее обстоятельство имеет большое значение.

Вместе с тем существует ряд факторов, объективно влияющих на то, что в мировой практике значительное количество промышленных предприятий не используют сбытовые филиалы как прямые каналы сбыта. Среди них можно выделить следующие:

а) единичный и мелкосерийный характер производства многих машиностроительных предприятий обусловливает производство изделий, как правило, по предварительным заказам потребителей и практически исключает сбытовые филиалы из сети прямых каналов сбыта;

б) географическая концентрация потребителей средств производства значительно сокращает потребность производителей в сбытовых филиалах;

в) большие размеры сделок и соответственно партий многих видов продукции машиностроения, отгружаемых определяют целесообразность ее поставок непосредственно со складов производителя, находящихся на его территории, без использования сбытовых филиалов;

г) высокая стоимость только дополнительных услуг сбытовых филиалов (складирование, транспортировка, содержание персонала, управления и др.), сопоставима в ряде случаев с затратами сбыта продукции непосредственно со склада, находящегося на территории основного предприятия.

Перечисленные факторы ограничивают количество предприятий, пользующихся этим каналом прямого сбыта продукции. Однако многие из сбытовых филиалов играют значительную роль в системе товарооборота машиностроительной продукции от производителя к потребителю.

Предприятия отечественного машиностроения недостаточно используют возможности и преимущество прямых каналов сбыта, что объясняется пока большой долей государственного заказа в их производственной программе.

Изделия, выпущенные по госзаказу, реализуются в большинстве случаев различными снабженческо-сбытовыми организациями без прямого участия предприятия-изготовителя. Процесс акционирования машиностроительных предприятий предполагает существенное снижение доли государственного заказа и, следовательно, расширение возможностей реализации продукции машиностроения по прямым договорам с потребителями.

Вместе с тем расширение прав и самостоятельности предприятий в формировании номенклатуры и ассортимента продукции не следует прямо связывать с ростом доли общего объема производства продукции реализованной по прямым каналам, поскольку вместо монополиста государственного комитета поставки, как основной посреднической организации между производителями и потребителями изделий, возникают разного рода другие государственные, кооперативные и частные посреднические организации и фирмы, гарантирующие значительно больший набор услуг промышленным предприятиям при заключении с ними договоров на проведение снабженческо-сбытовых операций.

Продолжение статьи: Факторы сигнализирующие потребность создавать собственную систему сбыта

 

Данные об источниках:

inform

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.