Особенности управления системой продажи торговой продукции

В новых экономических условиях для достижения эффективной деятельности предприятия недостаточно только произвести продукт или услугу. Для продажи этого товара необходимо соответствующим образом организовать его продвижение к потребителю, которое определяет такой важный вид деятельности предприятия, как распределение произведенной продукции.

Управление каналами распределения превратилось в важный инструмент, с помощью которого предприятия могут улучшить свои бизнес показатели.

Выбор канала распределения и его участников — это стратегическое решение. Принимая это решение, производитель практически предопределяет свой успех или провал при продвижении товара на рынок. Таким образом, с помощью оценки и отбора потенциальных партнеров, можно снизить риск сбытовой деятельности и повысить эффективность управления каналами.

При выборе участника канала распределения и установления с ним дальнейшего эффективного сотрудничества предприятие должно учитывать определенные его характеристики:

— отношение посредника к товару (заинтересованность в его продаже);

— объем сбыта, который должен быть достаточным для того, чтобы покрывать его расходы и обеспечить необходимый уровень качества сбытовой деятельности;

— знание товара и конъюнктуры рынка;

— надежность, которую можно оценить по таким признакам, как продолжительность работы на рынке, динамика сбыта, структура капитала, профессиональный уровень руководства.

На практике большинство производителей прежде пытается заключить контракты с большими посредниками. Это связано с их убеждением о способности к закупке и продаже предлагаемых продуктов, а также рассмотрением величины фирмы как синонима рыночного успеха.

С целью максимальной эффективности функционирования канала распределения между участниками распределяются виды деятельности, а затем выбираются стимулы и системы вознаграждения, которые соответствуют их ожиданиям. К партнерских факторов мотивации относятся совместная разработка не только финансовых условий сотрудничества, но и формирование общих целей и стратегий, инвестиций, обучения персонала.

Интернет-магазин одежды

После налаживания сотрудничества в каналах распределения производитель должен постоянно оценивать работу каждого из участников канала распределения. Сегодня распространен подход к оценке экономической деятельности участников канала с точки зрения трех элементов: эффективности, справедливости и результативности.

Всего экономическую деятельность посредника можно оценить с помощью следующих показателей:

— Объемы продаж в натуральном и денежном измерениях;

— Размер товарных запасов;

— Время доставки товаров потребителю;

— Отношение к поврежденным и потерянным товарам;

— Участие в учебных и стимулирующих программах производителя;

— Успехи в завоевании новых клиентов;

— Качество обслуживания потребителей.

Как мы видим, работа по управлению каналами распределения продукции — процесс достаточно сложный, но необходимый для достижения цели эффективного рыночного функционирования любого предприятия.

Каналы распределения продукции являются одним из влиятельных факторов, который позволяет значительно изменить положение компании на рынке, улучшить показатели продаж, представление товара на целевых рынках, обеспечить должное позиционирование продукции, а в конечном итоге достичь многих значимых успехов.

Сегодня на рынке главное не быть собственником товара, а умение и способность эффективно реализовать его с выгодой для себя. Таким образом эффективность управления каналами распределения продукции является главным фактором коммерческого успеха предприятия, дает возможность выделиться между конкурентами.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *