Особенности формирования сбытовой сети на промышленном рынке

Для фирмы формирование сбытовой сети — это стратегически важное решение, которое должно быть совместимым не только с ожиданиями целевых сегментов, но и с ее собственными целями.

Формирование сбытовой сети предусматривает:

— Сбор и анализ информации об уровне спроса на продукцию, которую производит предприятие;

— Анализ обеспеченности собственными ресурсами предприятия;

— Выбор системы и методов сбыта и соответствующих типов каналов;

— Заключение соглашений о сотрудничестве с посредниками;

— Определение маршрутов товародвижения и организации транспортировки и погрузочно-разгрузочных работ;

— Создание системы стимулирования сбыта, включая применение средств коммуникации;

— Обеспечение текущего контроля за выполнением плана сбыта и показателями результативности.

Определяя вариант возможности создания собственной сети сбыта, предприятию следует оценивать несколько особенностей: внешняя среда хозяйствования, сегмент рынка и профиль потребителя, продукт, характеристику производителя, конкурентов и рынок посредников.

Основным ориентиром для формирования сбытовой сети является поставленные задачи предприятия, которые должны соответствовать реальному его положению и учитывать экономическую ситуацию в обществе. Первоочередной задачей сбыта является показатель рентабельности, который определяет результат деятельности всего предприятия.

Общепринятая методика формирования и управления системы сбыта товаров потребительского рынка отличается от системы сбыта товаров промышленного назначения. Определенные различия между двумя рынками известны всем. Это небольшое количество крупных покупателей, которые географически сконцентрированными, спрос на товары промышленного назначения определяется спросом на потребительские товары, его харктер является неэластичным, то есть изменение цены не влечет за собой сильных колебаний общего спроса.

Кроме того, на промышленном рынке, в отличие от потребительского, основным каналом распределения готовой продукции — является нулевой канал (прямой маркетинг), который характеризуется осуществлением продажи товара собственным торговым персоналом компании без привлечения посредников. При этом варианте распределения фирма-производитель избегает расходов на дистрибьюторов, сохраняет контроль над продажей товаров, однако требует высокой квалификации менеджеров по продажам. Логическим завершением процесса персональной продажи является следующий контакт с клиентом.

http://dobroezzhev.ru

Поэтому предприятие должно быть в первую очередь заинтересован в том, чтобы клиент всегда оставался доволен товаром, поскольку это обеспечивает возможность осуществления повторного заказа. Следующий контакт с покупателем позволяет компании выяснить степень удовлетворения его потребностей продукцией фирмы.

Исходя из этого, для сбыта промышленной продукции основной формой продажи является личный, поэтому очень важно и необходимо устанавливать широкие личные контакты с потенциальными потребителями и партнерами по бизнесу.

В процессе осуществления продажи продавцу необходимо выполнять следующие задачи:

— Сбор и анализ информации по изменению потребительских мотиваций, уровня активности конкурентов;

— Распространение информации о товарах и услугах предприятия;

— Поиск потенциальных покупателей;

— Осуществление продажи;

— Обслуживание клиентов;

Распределение товаров, выявление первоочередных получателей и активизация сбыта в зависимости от колебаний спроса.

Менеджер по продажам высокой квалификации, для того, чтобы удачно продать товар должен знать процедуру сегментирования рынка, уметь анализировать рыночную ситуацию, разбираться в технологиях, товарах и услугах, которые предлагает, эффективно планировать время, определять перспективных потребителей, сохранять баланс между существующими клиентами и новыми покупателями, имеет уметь демонстрировать покупателю потребительскую ценность товара и выгоду от сотрудничества с компанией.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *