Описание современных стратегий организации сбытовой деятельности компании

Основным принципом долгосрочного и эффективного функционирования предприятия на рынке в условиях обострившейся конкурентной борьбы за потребителя, должно быть единство целей и согласованность использования инструментария управления на общекорпоративном и функциональном уровне.

Комплексность использования маркетинговых и логистических методов управления обеспечит повышение эффективности сбытовой деятельности предприятия.

Исследованием вопроса интеграции маркетинга и логистики предприятия занимались многие отечественные и зарубежные ученые, но недостаточно было внимания посвящено определению управленческих решений при интеграции данных стратегий на этапе сбыта на иерархической стратегическом и операционном уровнях.

За основу определения базовых логистических стратегий распределения предлагается принять понимание Фроловой Л.В., что логистика определяет методологию оптимизации логистических потоков, интегрированных в адаптивной микро, мета-, мезо — или мега-экономической системе на основе взаимодействия, синхронизации потоковых процессов, эффекта синергизма и достижения поставленной цели логистизации, которая заключается в минимизации совокупных затрат, максимизации доходов участников и обеспечения социального эффекта.

То есть, критерием формирования логистической стратегии распределения предприятия является или минимизация совокупных затрат или максимизация уровня сервиса и удобства взаимодействия участников.

Характеризуя стратегию дистрибуции, Островский П. И. выделяет прямые и косвенные каналы сбыта продукции. Прямой канал в своем составе не имеет посредников. Косвенный канал предполагает участие одного или нескольких посредников.

Принятие решения по стратегии сбытовой деятельности должна основываться на интегральном сочетании вышеуказанных стратегий функциональных элементов.

При этом каждая функциональная стратегия реализуется с помощью определенных инструментов на тактическом уровне.

Чтобы определить взаимосвязь и согласование целеполагания на общекорпоративном и функциональном стратегическом уровне сбытовой деятельности, необходимо рассмотреть сбытовые стратегии охвата рынка.

1. Стратегия интенсивного сбыта — максимальный охват рынка путем обеспечения наибольшей доступности продукта посредством использования можно большего числа оптовых складов и розничных магазинов. Продукция предприятия не отличается специфическими характеристиками по сравнению с конкурентными товарами.

2. Стратегия селективного сбыта — производитель работает с немногими посредниками в определенном районе. Стратегия используется, когда продукт имеет особое качество. Посредников производитель выбирает по определенным критериям. С целью снижения сбытовых затрат добровольно ограничивает доступность своего товара.

3. Стратегия эксклюзивного сбыта — производитель доверяет дистрибуцию своего товара на определенной географической территории только одному розничному торговцу или дилеру, при выполнении последним условия не продавать конкурирующие марки той же товарной категории. Продукция направлена на узкий сегмент потребителей и подчеркивает специфичность их деятельности, или определяет высокий социокультурный статус.

Данные об источниках:

В статье использованы материалы таких авторов:

Гуржий Н. Г. Интеграция маркетинговой и логистической стратегий в управлении сбытом предприятия: теоретико-методические аспекты. // Социальные, экономические и финансовые проблемы в условиях глобализации. (г. Симферополь, 7 марта 2014 года). — Симферополь: НО «Economics», 2014. — 140 с.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.