Обзор возможностей для повышения уровней продаж предприятий разных типов

Сегодня в центре внимания ученых и практиков обычно находится стимулирования сбыта товаров и услуг, которое осуществляют производственные предприятия. И, хотя торговые и производственные предприятия не часто разграничиваются, а стимулирование сбыта рассматривается в общем виде, как универсальный инструмент маркетинговых коммуникаций, описанные ими процессы более характерны именно для производителей.

Разница между стимулированием сбыта производителями и стимулированием продаж предприятиями розничной торговли заметна уже при определении их целей. Отечественные ученые выделяют такие типы целей стимулирования сбыта:

— стратегические (увеличить число потребителей);

— специфические (ускорить продажу выгодного товара);

— разовые (воспользоваться благоприятной возможностью).

Зарубежные ученые находят стимулированию сбыта более широкое применение. Так, к целям стимулирования сбыта они также относят расширение возможностей использования товара, формирование осведомленности потребителей, обеспечение поддержкой торговых посредников и т.д..

Конечно, хотя многие из перечисленных целей актуальны и для предприятия розничной торговли, в целом они сформулированы с точки зрения производителя и его потребностей, ведь торговое предприятие редко заинтересовано в увеличении продаж конкретного товара. В интересы розничного торгового предприятия скорее входит рост спроса на товарную категорию в целом и использование современных инструментов, таких как CRM системы, которые помогут с легкостью справиться с быстрым ростом на определенную продукцию.

Исключениями могут быть товары, реализуемые предприятием эксклюзивно. С другой стороны, розничное торговое предприятие может быть заинтересовано в упрощении и ускорении приобретения того из представленных товаров, который отвечает пожеланиям его покупателя.

Отсутствие у розничного торгового предприятия необходимости увеличивать продажи конкретного товара с одной стороны, и заинтересованность в оживленные торговли вообще с другой, делает эффективным использование программ лояльности, главной целью которых является удержание покупателя независимо от того, товары каких торговых марок он покупает.

Кроме того, поскольку у предприятий розничной торговли нет стимула для активизации продажи товара определенной торговой марки, предприятия-производители возлагают на стимулирование сбыта достижения еще одной цели: получение поддержки торговых посредников.

Отличаются друг от друга не только цели, но и возможности производственных и розничных торговых предприятий. Если предприятия-производители с целью активизации продаж могут увеличить количество товара в упаковке, модифицировать упаковку, изготовить образцы продукции и т.п., то предприятия торговли такой возможности лишены.

Однако, возможность предприятий торговли взаимодействовать со своими покупателями напрямую, позволяет использовать в качестве стимулирования продаж сопутствующие торговые услуги, то есть услуги, которые косвенно связаны с приобретением товаров. К сопутствующим торговым услугам относятся доставка, предоставление кредитов, гарантийное обслуживание, персонализация товара и т.д.

Итак, стимулирование продаж товаров предприятиями розничной торговли имеют ряд существенных отличий от стимулирования сбыта производственными предприятиями.

Данные об источниках:

В статье использованы материалы таких авторов:

Юсупова А.В.. Научный дискурс по стимулированию продаж предприятий розничной торговли. // Развитие национальной экономики: теория и практика: 3-4 апреля 2015 года.- Тернополь: Крок, — 2015.- Ч.2. — 446 с.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *