Экономические методы стимулирования сбыта

Экономические методы стимулирования могут быть применены ко всем видам сбытовой деятельности. Они служат существенным дополнением к рекламной стратегии предприятия и персональной продажи изделий промышленного назначения. С помощью разного рода стимулирующих мер производитель пытается ускорить или усилить ответную реакцию рынка. Методы стимулирования сбыта, используемые в зависимости от объекта воздействия можно разделить на три группы.
Экономические методы стимулирования потребителей: продажа изделий в кредит, возможность оформления лизинга для сложнотехнического технологического оборудования; продажа изделий с гарантией возврата денег при изменении мнения потребителя об их качестве (в течение определенного времени), представление бесплатных образцов изделий; скидки с оптовых цен; покупка у потребителя устаревшего оборудования вместо приобретения нового; премиальные продажи и т.д.
Экономические методы стимулирования работников сбытовой службы предприятия: премиальные выплаты за конкретные периоды времени или выполненную работу, поощрение дорогими подарками и др..

Экономические методы стимулирования посредников: скидки с оптовых цен на изделия в зависимости от размера оптовой партии; премии за ускоренный (без кредита и рассрочки) сбыт, совместное проведение рекламных мероприятий, увеличение комиссионных отчислений посредникам при длительных эффективных контактах; ассигнование на проведение конкурентной борьбы, премиальные выплаты и т.п.
Рассмотрим некоторые из названных выше методов экономического стимулирования сбытовых операций подробнее.
Предоставление кредита позволяет существенно повысить уровень сбыта изделий, особенно сложнотехнических и дорогих, за счет увеличения партий потребления.
Лизинговые операции — одна из форм долгосрочной аренды (от шести месяцев до нескольких лет) машин и оборудования, различного рода транспортных средств, сооружений производственного назначения и т.д. Лизинг представляет собой широко используемую в современном мировой практике форму сбыта дорогостоящей продукции производственного назначения длительного пользования. Договор лизинга (аренды) — это контракт между производителем и потребителем по найму каких-либо материальных средств. Арендодатель сохраняет право собственности на это имущество, а арендатор получает и использует его на основании уплаты согласованных арендных отчислений в течение установленного периода.
Бесплатные образцы изделий рассылают разным предприятиям-потребителям вместе с добавленной рекламной характеристикой с целью привлечь внимание потребителей к данной продукции.
Скидки (снижение оптовых цен) практикуются при приобретении потребителем или независимым оптовым посредником продукции крупными партиями. С увеличением партии товаров, которая покупается, увеличивается и размер предоставляемой предприятием-производителем скидки.

Приобретение устаревшего (морально и физически) технологического оборудования и машин осуществляется по ликвидационной стоимости.

Вырученная сумма идет в зачет первого взноса уплаты за новое технологическое оборудование при его реализации в кредит (рассрочку). Это избавляет потребителя от лишних хлопот по реализации (утилизации) устаревшего оборудования и позволяет ему поддерживать парк своего оборудования на уровне последних достижений науки и техники.

Выставка продукции организуется с целью демонстрации последних достижений научно-технического прогресса в определенной достаточно узкой области (например, выставка абразивного инструмента, сельскохозяйственных машин и др.). Для информирования широкого круга потребителей.

Ярмарка — это национальная или международная выставка образцов изделий, которые одновременно являются и большим рынком изделий (целевой товарный рынок), где есть все возможности для того, чтобы заключить договоры (контракты) на поставку тех или иных изделий соглашение о научно-техническом сотрудничестве в различных областях и т.п.

Эффективность и целесообразность использования различных методов экономического стимулирования сбыта продукции промышленного назначения зависит от различных факторов, в частности:

1. на начальных стадиях жизненного цикла промышленного изделия расходы на стимулирование сбыта и формирование спроса практически пропорциональны объемам реализации, на заключительных стадиях — значительное увеличение объема реализации изделий требует существенного увеличения расходов на стимулирование (на каждом из этапов цикла жизни изделия используется и свой набор методов по стимулированию спроса и сбыта);
2. небольшое предприятие ограничено в выборе видов стимулирования сбыта и рекламы, потому что ряд методов для него просто недоступен;
3. при наличии на рынке конкурирующих предприятий и изделий расходы на стимулирование сбыта значительным образом растут.

Важной задачей маркетинговых служб предприятия является достижение оптимального сочетания различных методов стимулирующего воздействия.

Следует учитывать возможность взаимозаменяемости отдельных методов при достижении одной и той же цели. Например, заданного объема сбыта можно достичь путем увеличения расходов на рекламу, активизации работы сбытового агента или усиление стимулирования потребителей. Поэтому целесообразна централизация всех средств, которые делятся на разные направления стимулирования сбытовой деятельности.

Данные об источниках:

inform

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *