Факторы определяющие эффективность каналов сбыта

Начало статьи: Независимые посреднические предприятия

Несмотря на то, что независимые посреднические предприятия играют важную роль в сбыте продукции машиностроения, выбор их, как каналов сбыта, будет эффективен только при наличии соответствующего набора факторов:

1. При географически разбросанном рынке не оправдываются расходы на прямой сбыт, возможный объем сбыта не оправдывает даже деятельность сбытового агента с его ограниченным ассортиментом. Оптовое предприятие, реализующее широкий ассортимент товаров и услуг, в совокупности может достигнуть большого объема сбыта и получить нормальную прибыль.

2. Оперативность закупки и доставки, например, изделий для технического обслуживания и ремонта машиностроительного оборудования намного превосходит возможности региональных базовых складов производителя, потому что складские запасы посредника в силу большей разветвленности сети практически всегда оказываются ближе к потребителю, чем складские запасы производителя.

3. Рынок изделий, который определяет спрос на него среди потребителей многих отраслей промышленности, называют горизонтальным. Стоимость создания и эксплуатации собственной сбытовой сети в этом случае, вероятно, превысит разумные пределы. Экономически целесообразнее в этих условиях организовать сбытовую деятельность через оптовых посредников.

4. Потребители предпочитают закупать изделия мелкими партиями, неудобными для складской и транспортной обработки. Оптовая фирма, как правило, имеет возможность объединить различные небольшие заказы в партии коммерческого размера.
5. Разница между себестоимостью продукции и продажной ее ценой слишком мала и для содержания собственной сбытовой службы и для организации прямого маркетинга.

6. Реализованная на рынке продукция соответствует стандартным требованиям, не предполагает ее реализацию по прямым каналам сбыта.

7. Изделия реализуются партиями, которые обеспечивают потребителю значительную экономию на транспортных расходах в случае приобретения их через посредников.

8. Производитель располагает финансы, которых хватает только на содержание такой сбытовой службы, что может обеспечить сбыт его продукции независимым оптовым посредникам — дистрибьюторам.

Ценность оптового посредника для изготовителя продукции во многом зависит от того, как к этому посреднику относятся потребители, достаточно ли у него авторитета и способностей так организовать дело, чтобы потребители продукции обращались за ней именно к нему. Привлечь к себе именно такого посредника — для производителя большая удача, но не менее в этом случае выигрывает и потребитель.

Оптовый посредник, как правило, имеет возможность поставить изделия потребителю быстрее, чем производитель, потому что его состав обычно расположен к предприятию потребителя ближе, чем филиал сбытового органа изготовителя. Посредник имеет значительно большее количество складов, чем может позволить себе любое промышленное предприятие. Выигрыш во времени приобретения изделий позволяет потребителю уменьшить свои расходы на создание и обновление товарно-материальных запасов в общем и страховом запасе, в частности, сократить возможные потери, связанные с моральным износом отдельных запасенных изделий или конъюнктурным падением цен на них, точно планировать поступления изделий для того, чтобы, минуя склад, направлять их непосредственно с разгрузочной площадки в производство, что позволяет сократить складские расходы.

Услуги посредника способствуют также сокращению затрат на материально-техническое обеспечение и обработку учетной документации. Для машиностроительных предприятий характерно приобретение широкой номенклатуры изделий различных производителей. При закупке товара непосредственно у производителей отдел материально-технического обеспечения должен подготовить огромное количество заказов, склад — обработать полученные изделия, бухгалтерия — проверить и оплатить соответствующее количество счетов. Контакты потребителя с посредником существенно упрощают эту деятельность, потому что сужается количество источников, которые требуют ее осуществления.

В некоторых случаях общие затраты потребителя на приобретение изделий у посредника будут ниже, чем в случае приобретения их у производителя, назначает цену без учета транспортировки и страхования. Посредник же доставляет изделия потребителю собственным транспортом, включая стоимость доставки сразу в цену, что выгоднее потребителю.

В ряде случаев посредник может стать удобным источником ценной информации о рыночной конъюнктуре изделий и о самих изделия. Обычно он издает каталог, содержащий сведения о ценах, качество и технико-экономические характеристики изделий разных производителей. Специалисты посредника могут непосредственно предоставить информацию о некоторых товарных группах благодаря своим обширным связям на рынке. Конечно, подробную информацию потенциальному потребителю может оказать только производитель.
Для мелкого потребителя в условиях стабильной экономики посредник может стать доступным источником кредита, льготных условий (рассрочки) платежа.

Близость посредника к потребителю и доскональное знание его производства позволяют ему оказывать услуги, которые не может предложить производитель (например, нарезать металл по спецификации мелкого потребителя; скомплектовать магнитную станцию ​​управления для установки на оборудовании, выпускаемой потребителем и др.).

Наличие таких преимуществ дает возможность посреднику во многих случаях успешно конкурировать с производителем, обеспечивая определенные выгоды производителю и потребителю, а также хозрасчетные принципы своей деятельности.

Данные об источниках:

inform

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.