Что такое выгода с точки зрения вашего клиента?

Задумываетесь ли вы о том, что такое выгода с точки зрения вашего клиента?

Выгода — это разница между ценой товара и его ценностью. Любой человек, покупая что-либо, делает это для обеспечения какой-то своей потребности и в зависимости от того, насколько эта потребность актуальна для него, он определяет ее ценность. Существует шесть основных причин, которые мотивируют людей делать покупки. Вы, как продавец, должны помнить их и оценивать пожелания клиента с учетом этих причин.

1. Безопасность.

Одна из основных потребностей человека или бизнеса — это ощущение безопасности. Если клиент может ответить на вопрос, как ваш товар будет защищать его или его имущество от физической опасности, финансовых потерь, разного рода дискомфорта, то, поверьте, он захочет его приобрести. Желание обезопасить себя и своих близких является основной потребностью человека, используйте эту потребность максимально.

2. Эффективность.

Ответьте на незаданный вопрос вашего клиента: «Насколько целесообразно приобретение этого товара?» Если вы продаете автомобиль, то это может быть экономия на горючем, если компьютер, то это быстродействие, если спецодежда, то ее практичность и удобство, если страховку, это защита и безопасность. Иными словами, насколько выгодно использование вашего товара или услуги.

3. Внешний вид.

По этой характеристике надо иметь ввиду два аспекта: как воспринимает внешний вид товара ваш клиент и как воспринимает, по мнению клиента, его окружающие. Эти факторы почти никогда не идут отдельно, покупая что-то мы всегда думаем о том, что подумают о нас наши знакомые, клиенты и так далее. Один из самых сильных мотиваторов на сегодняшний день заключается в том, что мы покупаем с оглядкой на мнение других людей. Спрашиваем мнение знакомых, которые даже не являются экспертами (вспомните приобретения своего первого компьютера или телефона), читаем прессу, список можно продолжать. На эту причину продавец почти не может повлиять, но необходимо показать клиенту дополнительные услуги, которые в его сознании оправдали покупку.

4. Комфорт.

Комфорт это удобство в эксплуатации товара или спокойствие и уверенность при продаже услуг. Клиент должен видеть, что управление прибором — простое и удобное, замена картриджа под силу даже 18-летней секретарше, а консалтинговые услуги он получит всегда в срок и именно то, что необходимо.

5. Экономичность.

Это не стоимость. Экономика — это стоимость денег. Бизнесмены заинтересованы в первую очередь в двух вопросах «Поможет ли мне ваше предложение заработать деньги», «Сможет ли ваше предложение помочь экономить деньги?» Люди не покупают товар, они покупают то, что этот товар будет делать вместо них. Так же сейчас многие мотивируются возможностью сэкономить деньги. Многие компании проводят акции и предоставляют скидки клиентам, к нашей радости эти скидки публикуются на сайте: Выгода.ру — Vigoda.ru в Ростове-на-Дону

6. Надежность.

Как долго клиент будет эксплуатировать ваш товар? Насколько просто он ремонтируется? Способна ли ваша компания или ваши партнеры обеспечить быстрый и качественный сервис? Если клиент сталкивался с ненадежным товаром, то эта характеристика будет для него одним из важнейших, так как остановка оборудования может перечеркнуть все другие причины, по которым он совершил покупку.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *