Цена турпродукта: образование окончательной цены

Выбрав один из рассмотренных методов ценообразования, туристическая компания, принимая решение о создании окончательной цены, учитывает психологические аспекты цен и их влияние на свое микро- и макроокружение.

Любой продавец туристических услуг должен учитывать не только экономические, но и психологические аспекты цен. Многие покупатели рассматривают цену как своеобразный показатель качества. Эту психологическую реакцию можно с успехом применять при установлении высоких цен на престижные путешествия с высоким уровнем обслуживания. Распространена практика выражения цен нечетными числами.

Руководство туристической компании должно обязательно учитывать реакцию на цены со стороны всех субъектов ее микро- и макроокружения. Как воспринимать цену дистрибьюторов и других посредников? Охотно ли будут продавать путешествия по этим ценам туристические агентства? Какой будет реакция конкурентов? Чтобы ответить на эти и другие вопросы, связанные с ценообразованием, необходимо хорошо знать ситуацию на туристическом рынке.

Образование окончательной цены требует конструирования целой системы цен, которая должна продавать весь ассортимент туристических услуг; учитывать спрос на различных, территориально удаленных друг от друга рынках и на их сегментах. Внутри системы цен можно выделить следующие типы модифицированных цен: территориальные; цены со скидками; дискриминационные; цены на новые туристические путешествия.

Территориальный подход к ценообразованию предполагает установление турфирмой цен на путешествия с учетом пространственной удаленности рынков сбыта от мест рекреации. Стоимость перевозки туриста к месту назначения и обратно будет выше для покупателей из отдаленных окраин за счет дополнительных транспортных расходов.

Предложение путешествий в виде пэкидж-туров упрощает процесс территориальной модификации цен, поскольку транспортные услуги для них необязательны. Путешествие реализуется по единой для всей территории цене, которая не учитывает транспортные расходы. В рекреационных центрах и обратно турист добирается самостоятельно за свой счет. Такой подход считается наиболее справедливым, поскольку каждый клиент сам оплачивает территориальную разницу в стоимости путешествия. Главным недостатком такого подхода является то, что для потребителей из отдаленных рынков сбыта туристическая поездка будет дорогой. Избежать этого можно реализуя путешествия в виде инклюзив-туров.

Транспортное обслуживание входит в обязательный набор услуг, которыми укомплектовывается инклюзив-тур. В этом случае путешествие, независимо от места расположения покупателей, предлагается по единой цене, которая учитывает средние транспортные расходы. То есть клиент, находящийся вблизи туристического центра, заплатит за путешествие больше, чем оно стоит на самом деле, а удаленный покупатель — наоборот, меньше.

Можно реализовать инклюзив-тур на каждом региональном рынке сбыта по отдельным ценам, которые учитывают фактические транспортные расходы, но тогда он будет дороже для удаленных клиентов. Кроме того, существование не единственной, а многочисленных местных цен, делает неэффективным продвижение путешествия в общенациональном масштабе.

Как вознаграждения потребителей за определенные действия, такие, как покупка путешествий не в сезон, длительное проживание в гостинице и др.. турфирмы меняют свои цены в сторону уменьшения — предоставляют скидки.

В туристической отрасли практикуются скидки с цен для клиентов, которые покупают путешествия не в сезон. Они направлены на поддержание стабильности туристического спроса в течение года. Сезонные скидки позволяют турфирмам минимизировать убытки в «мертвый сезон».

Широко применяются скидки за объем покупки, как для групповых туристов, так и для индивидуалов, которые покупают длительные путешествия.

Теперь большинство туристических потоков состоит из укомплектованных групп. Это означает, что турфирмы реализуют путешествия этой категории потребителей мелким оптом. В этом случае предоставляется скидка за объем покупки, величина которой зависит от численности туристической группы. На практике она может достигать 10%.

Цена гостиничных услуг зависит от длительности проживания: чем она длиннее, тем меньше стоит одни сутки обслуживания. Распространена также методика предоставления скидок, предполагает разбиение цен на проживание и питание в гостинице на тарифную сетку с диапазоном 7 дней. В зависимости от количества суток, на которую нанимается номер в гостинице, скидка может достигать 10%.

Скидки могут также предоставляться при условии предварительной оплаты турподукту.

Дискриминационные (льготные) цены применяются, когда туристическая фирма реализует одну и ту же путешествие по нескольким ценам, которые не зависят от разницы в расходах, сезона или объема покупки. Наиболее распространено дискриминационное ценообразование на уровне покупателя — разные покупатели платят разные цены за идентичны туристские услуги. Так можно устанавливать льготы для школьников и студентов.

Установлению льготных цен в туристической отрасли способствует возможность сегментации рынка, особенно по социально-демографическим признакам. При этом участники «льготного» сегмента не могут перепродавать путешествия на сегментах, где те же путешествия стоят дороже, поскольку туристическая путевка содержит персональные данные покупателя (покупателей).

Дискриминационное ценообразование должно соответствовать представлениям потребителей о справедливости предоставления льгот. Путешествия должны продаваться дешевле на сегментах с низкой покупательной способностью – для студентов, пенсионеров.

Цены на новые туристические путешествия. Конечно, цены модифицируют в зависимости от жизненного цикла туристического путешествия, в котором выделяют следующие этапы:

— Разработка — этап исследования туристического рынка, анализа информации, расчета стоимости туристических услуг;

— Внедрение — начинается с продвижения путешествий на рынок. Расходы значительны, что вытекает из необходимости информировать потенциального покупателя о новых туристских услугах; побудить покупателей к приобретению путешествий, обеспечить распространение услуг через сеть туристических агентств. Цены на этом этапе обычно повышенные:

— Рост — характеризуется активизацией сбыта туристических услуг. Одновременно увеличивается круг конкурентов. Цены несколько снижатся;

— Насыщение — характеризуется торможением роста сбыта. Обостряется конкуренция. Цены падают до минимума;

— Упадок — объем сбыта сокращается. Для торможения этого процесса необходимы интенсивные меры, в том числе гибкая ценовая политика. Вполне возможно решение прекратить реализацию туристических путешествий.

При ценообразовании на совершенно новую туристическую поездку можно использовать методы «сбора сливок на рынке» и «проникновения на рынок».

Метод «сбора сливок на рынке» заключается в том, что на туристические поездки устанавливаются максимально высокие цены, которые только возможно заправить. После того, как первая волна продаж приходит, туристические компании начинают медленно снижать цены, чтобы привлечь внимание более чувствительных к ценам покупателей. Метод «сбора сливок» целесообразно применять при существовании на рынке таких условий: достаточное количество покупателей, которые проявляют высокий текущий спрос, высокая начальная цена не будет привлекать конкурентов на этот сегмент туристического рынка.

При применении метода «проникновения на рынок» турфирмы устанавливают относительно низкие цены на новые путешествия, надеясь привлечь внимание большого количества покупателей и завоевать значительную долю рынка. Метод «проникновения на рынок» целесообразно применять, когда спрос очень чувствителен к цене и установки последней на низком уровне стимулирует сбыт.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.